نصوغ مشكلة واحدة بكلمات الزبون
نختار مشكلة مركزية يتعرّف عليها الزبون بنفسه، بدل قائمة طويلة من الإمكانيات والخدمات. الصياغة نفسها يجب أن تظهر في كل نقطة لقاء: في الإعلان وفي الموقع وفي المكالمة.
أفضل مصدر لهذه الكلمات هو مكالمات البيع الحقيقية. ماذا يقول الزبائن قبل أن يفهموا ما تعرضونه؟
نحدّد ما نَعِد به وما لا نَعِد به
عرض القيمة الجيد يشرح الطريق والنتيجة المرجوّة، دون وعود بأرقام لا يمكن إثباتها مسبقًا. الوعد الكبير أكثر من اللازم يجلب استفسارات، ثم يجلب خيبة أمل.
نُعِدّ مكالمة البيع
على البائع أن يعرف من أي رسالة وصل الزبون وأن يبدأ من هناك. إذا تناول الإعلان عملاء محتملين لا يُغلَقون، فعلى المكالمة أن تفحص أولًا أين يتوقفون.
يستحق الأمر أن نُعِدّ لكل حملة ورقة قصيرة: ما الذي وُعِد به، ولمن، وما السؤال الأول في المكالمة.
نتعلّم من المكالمات ونعود إلى التسويق
الأسئلة المتكررة والاعتراضات وصيغ الزبائن مادة خام لتحسين الموقع والحملات. ما يسأل عنه الزبائن مرارًا يجب أن يظهر في الصفحة منذ البداية.
هكذا يتقدم الطرفان معًا: التسويق يجلب استفسارات أدق، والمبيعات تتلقى زبائن يفهمون مسبقًا موضوع الحديث.
نفحص الاتساق بانتظام
الرسالة تتآكل. مع الوقت تُضاف إعلانات وصفحات وصيغ، وفجأة يروي كل منها شيئًا مختلفًا قليلًا. من حين لآخر يستحق الأمر مراجعة كل نقاط اللقاء والتأكد من أنها ما زالت تتحدث بصوت واحد.
هل تريدون أن تفحصوا كيف تعمل هذه المبادئ في عملكم؟
لنتحدث