نفرّق بين السعر وبين قيمة لم تُفهم
«غالي» ليست دائمًا جملة عن المبلغ. في كثير من الأحيان لم يفهم الزبون ما الذي سيحصل عليه بالضبط، أو لم يرَ بماذا يختلف العرض عن غيره، أو وصل بتوقعات أخرى.
لذلك الخطوة الأولى هي أن نفهم ما وراء الجملة، وليس أن نبدأ بالدفاع عن السعر.
نسأل قبل أن نردّ
سؤال بسيط مثل «غالٍ مقارنةً بماذا؟» يفتح حوارًا حقيقيًا. قد يكون الجواب عرضًا آخر تلقّاه الزبون، أو ميزانية حُدّدت مسبقًا، أو خوفًا من ألا تبرّر النتيجة الاستثمار.
كل جواب يتطلب متابعة مختلفة، ولذلك لا يمكن إعداد رد واحد يناسب الجميع.
نربط السعر بكلفة المشكلة
يبدو السعر مرتفعًا حين نقارنه بلا شيء. يبدو مختلفًا حين نقارنه بكلفة الوضع القائم: استفسارات تضيع، ووقت يُهدر، وصفقات لا تُغلَق.
على الزبون أن يصل إلى هذا الحساب بنفسه، من خلال الأسئلة التي نطرحها عليه. رقم يقوله هو بنفسه يقنعه أكثر من رقم نعرضه نحن.
نعرض السعر بعد أن تتّضح القيمة
سعر يُقال في بداية المكالمة، قبل أن يفهم الزبون ما الذي سيحصل عليه، سيقابَل تقريبًا دائمًا بردّ «غالي». السعر نفسه، بعد أن يصف الزبون المشكلة وكلفتها عليه، يُسمَع بشكل مختلف.
نفحص إن كان الاعتراض آتيًا من التسويق
حين يتكرر الاعتراض في مكالمات كثيرة، يستحق الأمر فحص الجمهور والوعد في الإعلان. قد يكون الاستفسار قادمًا من أشخاص يبحثون عن حل رخيص، أو أن الرسالة لم تشرح بما يكفي لماذا العرض مختلف.
في هذه الحالة يكون التصحيح الصحيح في الحملة والرسالة، والخصم لن يحلّ المشكلة.
ما الذي لا نفعله
لا نخفّض السعر فورًا. الخصم السريع يعلّم الزبون أن السعر الأول لم يكن حقيقيًا، ويضرّ بالثقة بكل ما يُقال بعده.
هل تريدون أن تفحصوا كيف تعمل هذه المبادئ في عملكم؟
لنتحدث