نفحص الملاءمة، لا الكمية فقط
إذا كان الجمهور المستهدف في الإعلان واسعًا أكثر من اللازم، يبدو عدد الاستفسارات جيدًا لكن المكالمات تبدأ من نقطة غير مناسبة. من تواصل بسبب وعد عام سيطلب السعر ثم يختفي.
قبل زيادة الميزانية، يستحق الأمر قراءة آخر عشرة استفسارات والسؤال: هل هذا بالضبط الزبون الذي أردناه؟
نقارن الرسالة على امتداد الطريق
الموقع والإعلان ومكالمة البيع يجب أن تتحدث عن المشكلة نفسها والعرض نفسه. حين توجد فجوة بينها، تنشأ توقعات لا تستطيع المكالمة تحقيقها.
طريقة سهلة للفحص: نقرأ الإعلان ثم نجري المكالمة الأولى كأننا الزبون. هل تبدو استمرارًا له؟
ننظر إلى الوقت وإلى بنية الرد
الاستفسار الذي يبقى بلا رد يبرد. لكن حتى الرد السريع لا يكفي إذا بدأت المكالمة بإجابة عامة وليس بالأسئلة الصحيحة.
نحلّل مراحل المتابعة
نفكّك الطريق إلى مراحل: استفسار، مكالمة، عرض، قرار. لنفترض أنه وصل مئة استفسار. كم منها وصل إلى مكالمة؟ كم تلقّى عرضًا؟ كم عاد بجواب؟
في الغالب تفسّر مرحلة ضعيفة واحدة معظم الفجوة بين عدد الاستفسارات وعدد الصفقات، ويستحق الأمر معالجتها قبل أي تغيير آخر.
نتعامل مع اعتراض السعر كمعلومة
«غالي» ليست دائمًا طلب خصم. أحيانًا لم يفهم الزبون ما الذي سيحصل عليه، أو لم يرَ ما الذي يميّز العرض، أو وصل بتوقعات مختلفة.
حين يتكرر هذا الاعتراض في مكالمات كثيرة، يستحق الأمر العودة إلى الرسالة والجمهور وعدم تخفيض السعر. الجواب يبدأ في التسويق وليس في المبيعات فقط.
هل تريدون أن تفحصوا كيف تعمل هذه المبادئ في عملكم؟
لنتحدث