הלקוח אמר ״יקר לי״. מה עושים?

מבדילים בין מחיר לבין ערך שלא הובן

״יקר לי״ היא לא תמיד משפט על הסכום. לעיתים קרובות הלקוח לא הבין מה בדיוק הוא מקבל, לא ראה במה ההצעה שונה מהאחרות, או שהגיע עם ציפיות אחרות.

לכן הצעד הראשון הוא להבין מה עומד מאחורי המשפט, ולא להתחיל להגן על המחיר.

שואלים לפני שמגיבים

שאלה פשוטה כמו ״יקר ביחס למה?״ פותחת שיחה אמיתית. התשובה יכולה להיות הצעה אחרת שהלקוח קיבל, תקציב שהוגדר מראש, או חשש שהתוצאה לא תצדיק את ההשקעה.

כל תשובה מחייבת המשך אחר, ולכן אי אפשר להכין תשובה אחת שמתאימה לכולן.

מחברים את המחיר לעלות של הבעיה

מחיר נראה גבוה כשמשווים אותו לכלום. הוא נראה אחרת כשמשווים אותו לעלות של המצב הקיים: פניות שהולכות לאיבוד, זמן שמתבזבז, עסקאות שלא נסגרות.

הלקוח צריך להגיע לחשבון הזה בעצמו, דרך השאלות ששואלים אותו. מספר שאתם מציגים לו פחות משכנע ממספר שהוא אמר בעצמו.

מציגים מחיר אחרי שהערך ברור

מחיר שנאמר בתחילת שיחה, לפני שהלקוח הבין מה הוא מקבל, יקבל כמעט תמיד תגובה של ״יקר״. אותו מחיר, אחרי שהלקוח תיאר את הבעיה ואת מה שהיא עולה לו, נשמע אחרת.

בודקים אם ההתנגדות באה מהשיווק

כשההתנגדות חוזרת בהרבה שיחות, כדאי לבדוק את הקהל ואת ההבטחה במודעה. ייתכן שהפניות מגיעות מאנשים שמחפשים פתרון זול, או שהמסר לא הסביר מספיק למה ההצעה שונה.

במקרה כזה התיקון הנכון הוא בקמפיין ובמסר, והנחה לא תפתור את הבעיה.

מה לא עושים

לא מורידים מחיר מיד. הנחה מהירה מלמדת את הלקוח שהמחיר הראשון לא היה אמיתי, ופוגעת באמון בכל מה שנאמר אחריו.