איך בונים שיחת מכירה שמתקדמת להחלטה?

פותחים מההקשר של הלקוח

שיחה טובה מתחילה בכך שהלקוח מבין שאתם יודעים למה הוא פנה. אפשר להזכיר את המודעה או את הפנייה, ולשאול מה גרם לו לפנות דווקא עכשיו.

מבררים מצב ובעיה

שואלים איך הדברים עובדים היום, מה לא עובד ומה כבר ניסו. הלקוח מספר, ואתם מקשיבים ורושמים את המילים שבהן הוא משתמש.

המילים האלה ישמשו אחר כך בהצעה ובסיכום, והלקוח ישמע את עצמו.

מבררים מה המצב הקיים עולה לו

בעיה שלא עולה כסף או זמן לא תיפתר. כדאי לשאול כמה פניות הולכות לאיבוד, כמה זמן נשחק, או מה היה קורה אם הכול היה נשאר כמו שהוא.

השאלות האלה לא נועדו להלחיץ. הן עוזרות ללקוח להבין מה על הכף.

מציגים רק את מה שרלוונטי

אחרי שהבנתם את המצב, מציגים את החלקים בהצעה שעונים על מה שנאמר. רשימה מלאה של כל מה שאתם יודעים לעשות מבלבלת ומעלה שאלות שלא היו קיימות.

בודקים התאמה ושומעים התנגדויות

שואלים בפשטות: ״האם זה נשמע לך מתאים?״ והולכים עם התשובה. התנגדות שעולה בשיחה טובה יותר מהתנגדות שמסתתרת ומתפרצת אחרי שהשיחה נגמרה.

סוגרים בצעד הבא

כל שיחה נגמרת בהסכמה על מה קורה עכשיו: הצעה שתישלח, שיחה נוספת, החלטה עד מועד מסוים. כך שני הצדדים יודעים מה הלאה.

אם הלקוח לא מתאים, אומרים את זה בגלוי. שיחה כנה חוסכת זמן לכולם, ומשאירה רושם טוב.